É grátis não tem preço

Prometer algo grátis aumenta o interesse de qualquer proposta. O resultado é tão evidente que não chega a ser uma regra da publicidade que vende. Pois para ser uma regra da publicidade que vende é preciso ser como a regra nº 26 “vale a pena descrever abundantemente o prémio”.



No caso de estudo, tirar a palavra “Grátis” causou uma queda de 30% no CTR na capacidade do anúncio gerar interesse e cliques. Este efeito seria óbvio, o que não é óbvio é saber se as pessoas que vêm atraídas pela promessa de grátis são mais propícias a comprar do que as outras.


Tentando explicar o fenómeno, há uma importante diferença entre CTR (click-trough-rate), a capacidade de um anúncio interessar um consumidor e Conversão, o acto de comprar daí resultante. Sendo verdade que para vender é primeiro preciso interessar, não é de todo linear que maior interesse corresponda a mais vendas. Ou seja, um anúncio pode ser mais apelativo, mas por isso mesmo menos eficaz. Um defeito recorrente na publicidade feita para encher o olho e gerar notoriedade que polui a televisão.

O que se demonstra ser simultaneamente eficaz e apelativo é a promessa “grátis”. Ao provocar o instinto de retribuição do consumidor, ter alguma oferta sempre resulta em maior conversão e não só em maior atenção.