17 - Os muros são feitos para cair

EOs muros, como o de Berlim, têm sido, ao longo da História, uma forma comum de separar duas visões opostas da realidade. A grande muralha da China é o maior exemplos de todos. Mas há outros muros dignos de nota: como a muralha de Constantinopla que resistiu durante mil anos; ou a Linha Maginot que nem chegou a resistir. Apesar de Israel não ver bem a coisa assim, a História indica que os muros acabam todos por ruir e nem sempre derrubados pelas armas. É que, mais do que uma pilha de tijolos, um muro é uma barreira à adopção de comportamentos externos, por isso só é construído quando há alguém para o derrubar. Cair é a essência dos muros, e para os derrubar basta entendê-los.

Quando um consumidor resiste a comprar uma marca que lhe oferece um benefício apetecível, é porque construiu um muro à volta do seu dinheiro. Esta fortificação é uma Barreira ao Benefício e é do interesse das marcas derrubá-la.

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