2(mpe) - Um bom Motivo para Vender

Se lhe prometerem um aumento das vendas por uma fracção do dinheiro que vai ganhar, nenhum empresário será tolo o suficiente para ignorar semelhante oportunidade. No entanto são muitos os empresários que a desperdiçam diariamente. Convencidos que o marketing é um luxo para grandes multinacionais, muitos pequenos empresários dedicam-se apenas a sobreviver, em vez de usar o marketing para aumentar as vendas.

Se tem dúvidas, faça um teste: Escreva numa pequena frase porque é que um cliente deve preferir os produtos ou serviços da sua empresa. Depois de escrever essa frase, pense então na sua concorrência e diga, honestamente, se a sua empresa é bem melhor do que concorrência a fazer isso que acabou de escrever como sendo o motivo porque os clientes lhe devem dar dinheiro. Vá lá, seja honesto, não está ninguém a ouvir.

Se ao fazer este pequeno teste não conseguiu escrever algo com a clareza de um: “Os clientes devem comprar Pasteis de Belém porque os outros são apenas pastéis de nata”. Então a sua empresa está a desperdiçar a oportunidade de aumentar as vendas que só o bom marketing proporciona. E não é a única. 9 em cada 10 empresas não sabe dizer porque é que os clientes devem preferir os seus produtos aos de um qualquer concorrente. E são essas 9 em cada 10 empresas, aquelas que, quando se lhes pergunta do motivo para um cliente lhes dar dinheiro, não são capazes de sair com mais do que uma banalidade tipo: “o que for preciso arranjamos, mas não somos os únicos que arranjamos”.

Ora, se a própria empresa não conhece o motivo porque alguém os deve preferir à concorrência, poderá essa empresa esperar que um cliente lhes compre alguma coisa. Não, não pode, é simples bom senso. Para vender é sempre preciso que alguém compre, e para que alguém compre é essencial que o vendedor faça valer o dinheiro de quem paga. Só que, quando uma empresa não sabe porque é que alguém há de preferir o seu produto, tem de aceitar que os clientes prefiram a concorrência.

Um exemplo. O negócio das agências de viagem é muito sofredor. Talvez seja porque ficam em terra enquanto os outros vão de férias. Mas também não deixa de ser verdade que clientes e fornecedores o que querem é poupar nas comissões. Ora com um negócio tão invernoso, não admira que todos os anos haja pequenas agências a encomendar a falência e a entregar a facturação às grandes corporações. Assim, cada vez maiores ficam a Abreu e a TopAtlantico e sempre mais pobres todas as demais. Todas? Todas, não. Há 10 anos de boa saúde está a Sporski, que prospera apenas porque são os melhores a organizar férias na neve e por isso quem vai à neve, costuma preferir a Sporski. Simples e eficaz e muito diferente de todas as outras 9 em cada 10 agências de viagem que não tem nem ideia do motivo por que os clientes lhes haveriam dar dinheiro.

Surpresa? Só será surpresa para quem não tiver o bom senso de saber que os clientes preferem dar dinheiro a quem lhes apresenta um bom motivo para isso. Como tal, um empresário inteligente é aquele que sabe porque é que os clientes devem preferir o seu produto em vez da concorrência. O que não custa dinheiro e é um valioso pé a caminho para as vendas.

A esta pequena diferença, chama-se Motivo de Compra, e como o próprio nome indica, é o motivo pelo qual um cliente deve preferir determinada empresa. Então Por mais pequeno que seja o seu negócio, o empresário inteligente sabe preencher: Compre o meu produto em vez da concorrência porque _____________________________________.

O espaço é mesmo só este, e por falta de espaço explica-se mais noutra ocasião.