Consumering

Se o marketing adapta um negocio ao mercado o que que fazem as empresas que se adaptam ao consumidor? Fazem Consumering. Um blog de artigos sobre como transformar uma empresa comercial num negocio de produtos preferidos pelos consumidores. www.consumering.pt

19/06/2005

2(mpe) - Um bom Motivo para Vender

Se lhe prometerem um aumento das vendas por uma fracção do dinheiro que vai ganhar, nenhum empresário será tolo o suficiente para ignorar semelhante oportunidade. No entanto são muitos os empresários que a desperdiçam diariamente. Convencidos que o marketing é um luxo para grandes multinacionais, muitos pequenos empresários dedicam-se apenas a sobreviver, em vez de usar o marketing para aumentar as vendas.

Se tem dúvidas, faça um teste: Escreva numa pequena frase porque é que um cliente deve preferir os produtos ou serviços da sua empresa. Depois de escrever essa frase, pense então na sua concorrência e diga, honestamente, se a sua empresa é bem melhor do que concorrência a fazer isso que acabou de escrever como sendo o motivo porque os clientes lhe devem dar dinheiro. Vá lá, seja honesto, não está ninguém a ouvir.

Se ao fazer este pequeno teste não conseguiu escrever algo com a clareza de um: “Os clientes devem comprar Pasteis de Belém porque os outros são apenas pastéis de nata”. Então a sua empresa está a desperdiçar a oportunidade de aumentar as vendas que só o bom marketing proporciona. E não é a única. 9 em cada 10 empresas não sabe dizer porque é que os clientes devem preferir os seus produtos aos de um qualquer concorrente. E são essas 9 em cada 10 empresas, aquelas que, quando se lhes pergunta do motivo para um cliente lhes dar dinheiro, não são capazes de sair com mais do que uma banalidade tipo: “o que for preciso arranjamos, mas não somos os únicos que arranjamos”.

Ora, se a própria empresa não conhece o motivo porque alguém os deve preferir à concorrência, poderá essa empresa esperar que um cliente lhes compre alguma coisa. Não, não pode, é simples bom senso. Para vender é sempre preciso que alguém compre, e para que alguém compre é essencial que o vendedor faça valer o dinheiro de quem paga. Só que, quando uma empresa não sabe porque é que alguém há de preferir o seu produto, tem de aceitar que os clientes prefiram a concorrência.

Um exemplo. O negócio das agências de viagem é muito sofredor. Talvez seja porque ficam em terra enquanto os outros vão de férias. Mas também não deixa de ser verdade que clientes e fornecedores o que querem é poupar nas comissões. Ora com um negócio tão invernoso, não admira que todos os anos haja pequenas agências a encomendar a falência e a entregar a facturação às grandes corporações. Assim, cada vez maiores ficam a Abreu e a TopAtlantico e sempre mais pobres todas as demais. Todas? Todas, não. Há 10 anos de boa saúde está a Sporski, que prospera apenas porque são os melhores a organizar férias na neve e por isso quem vai à neve, costuma preferir a Sporski. Simples e eficaz e muito diferente de todas as outras 9 em cada 10 agências de viagem que não tem nem ideia do motivo por que os clientes lhes haveriam dar dinheiro.

Surpresa? Só será surpresa para quem não tiver o bom senso de saber que os clientes preferem dar dinheiro a quem lhes apresenta um bom motivo para isso. Como tal, um empresário inteligente é aquele que sabe porque é que os clientes devem preferir o seu produto em vez da concorrência. O que não custa dinheiro e é um valioso pé a caminho para as vendas.

A esta pequena diferença, chama-se Motivo de Compra, e como o próprio nome indica, é o motivo pelo qual um cliente deve preferir determinada empresa. Então Por mais pequeno que seja o seu negócio, o empresário inteligente sabe preencher: Compre o meu produto em vez da concorrência porque _____________________________________.

O espaço é mesmo só este, e por falta de espaço explica-se mais noutra ocasião.

9 Comments:

  • At 9:37 da manhã, Anonymous Anónimo said…

    O que seria um gadget de cartilha na campanha de um político, a participação da bela esposa Bárbara Guimarães, revelou-se um factor negativo. Só aqui em Portugal... a felicidade e a beleza suscitam inveja. Carrilho cai nas pesquisas pq ninguém suporta a sua felicidade e o facto de ter ao lado uma gaja boa. Seria triste se não fosse patético. Edson, mude de estratégia, aposte no confronto. (Edie Falco)

     
  • At 10:09 da manhã, Blogger Consumering said…

    Quem não apresenta nada de útil, arrisca-se a ser julgado pelo lado fútil.
    O Carrilho só disse banalidades: "estamos a trabalhar num projecto" "projectos com principio meio o fim", "27mil caracteres de ideias"... resultado, o assunto é dominado pela presença fútil da Báarbara e do Dinis Maria.

     
  • At 1:02 da tarde, Anonymous Anónimo said…

    Mas sabe que, para o Sócrates, é bom que o Carrilho perca? Ele caiu direitinho na arapuca do Sócrates, se perder está arrumado de vez no PS, seria uma punição exemplar pelo que fez a Guterres. mas eu acho que ele ainda ganha.

     
  • At 1:11 da tarde, Anonymous Anónimo said…

    Se perder, é muita incompetência. (Edie Falco)

     
  • At 1:14 da tarde, Blogger Consumering said…

    O Sócrates não é responsável pela melhor proposta do Carrilho ser "tenho 37mil caracteres".
    Quem tem este poder de síntese será sempre um mau gestor.

     
  • At 10:36 da manhã, Anonymous Anónimo said…

    Vc tem razão... quando eu li aquilo, pensei, esse gajo não tem pedalada para uma eleição... é mesmo filósofo... rasca. Tomara que perca, Guterres será vingado. - Edie Falco

     
  • At 1:05 da tarde, Anonymous Anónimo said…

    boa tarde

    falando do M.M.Carrilho, ele é um bom exemplo do que diz o autor deste blog...fala de coisas que ninguém percebe...ainda estou para perceber o que quer ele dizer com essa dos "37 mil caracteres de ideias..."

     
  • At 12:37 da tarde, Anonymous Anónimo said…

    Este candidato é o exemplo de quem quer aproveitar a imagem para conquistar clientela. O problema (no meu ponto de vista) foi querer misturar revistas de sociedade com os problemas de uma nação em crise (provavelmente não é a melhor combinação). Se o país estivesse em grande talvez a opinião pública estivesse ao lado deste senhor, com bom ar, culto e detentor de uma família bonita, educada e feliz, no entanto ele não contou com uma "análise de mercado" bem executada, onde os potenciais votantes estão numa situação financeira difícil, sem esperança ou perspectiva e sem grande paciência para famílias ricas, bonitas e felizes! Não é que eu acredite que nós merecemos candidatos incultos ou feios, mas neste momento é necessário eficácia e esperança. Quem quer vislumbrar "vidas boas" compra a Caras, quem está preocupado com o seu futuro e o dos seus filhos luta por se fazer representar por indivíduos válidos e com iniciativa.

     
  • At 9:54 da manhã, Blogger Consumering said…

    Aparentemente o Carrilho sofre do mesmo problema do Santana = Falta de substância.
    Ambos são "mediáticos" o que quer dizer que aparecem por tudo e por nada.
    Mas também quer dizer que irão desaparecer por causa do nada que são.
    Já todos deviam saber que a "imagem" é a representação da realidade e não se pode viver só da imagem muito menos se pode ter uma imagem fundamentalmente diferente da realidade.

     

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