7 (mpe)- Os ais não vendem mais

Depois de bem explicado que uma empresa tem muito mais possibilidades de sucesso se fizer algo melhor do que a concorrência. E ainda que, para ser melhor numa coisa, o caminho mais curto é dedicar-se e só a essa coisa. A maioria dos empresários ignora estas óbvias lições da gestão e cai na lamechice de quem a vida lhes corre mal.

Mas nem todos, alguns são dignos o suficiente para enfrentar de frente os seus problemas e decidir: “Pois bem, se para vender é preciso melhorar, então assim será, o que é que os outros fazem, que eu vou fazer melhor?”. E é pena que o façam, porque já não bastava serem poucos os empresários que se esforçam, seria escusado que estes se esforçassem no sentido errado.

Se a sua concorrência faz algo melhor do que a sua empresa, é completamente escusado enfrentar o boi de frente. Explicando melhor, se o snack-bar do outro lado da rua é reconhecido pelas pataniscas com arroz de feijão, pôr o cozinheiro deste lado a fazer também pataniscas é receita falhada. Para quem concorre com pataniscas é melhor estratégia grelhar um peixe fresquinho. Afinal, de pataniscas já estão os clientes servidos e é na grelha que se faz bom peixe.

Tentar fazer o mesmo que faz a concorrência directa é o erro mais comum nos negócios. Das pastelarias aos bancos, empresários e gestores sofrem do complexo do macaquinho de imitação. Tanto assim é que os consultores americanos até inventaram um palavrão para o disparate. Chamam-lhe de Benchmark, querendo com isto dizer que, em vez de fazer pela nossa cabeça, vamos copiar pela dos outros.

O resultado de copiar uma coisa que alguém faz bem feito é uma cópia, não tem grande valor. O que tem valor é descobrir o que a concorrência faz mal feito, e fazer disso mesmo, mas bem feito. Voltando às pataniscas. São fritas com restos de bacalhau, uma delícia. Ao contrário de um grelhadinho, que é mais saudável e só sai bem se o peixe for fresco, e não restos de bacalhau. Em todos os negócios, a estratégia correcta é fazer melhor aquilo que os concorrentes fazem mal feito. Ainda por cima quando para os concorrentes fazerem algo bem feito, foi porque deixaram um flanco aberto.

Pois bem, e então quando a concorrência não faz nada bem feito e forem todos daqueles tipos chatíssimos e iguais aos demais. Ora, se assim é, melhor ainda. Quando a concorrência faz parte da montanha de gente sem personalidade que tem tudo o que todos têm e faz de tudo desde que se lhes pague para fazer, é muito mais simples encontrar aquilo que deve fazer bem feito. Por exemplo: os agentes de seguros vendem todos os seguros. Para jogar pelo seguro, os agentes não se comprometem, têm de tudo, o que quer que seja, desde que o cliente queira. São todos assim. E se o cliente não quiser, impingem o prémio, que a comissão já tarda. Assim, não admira que os vendedores de seguros sejam tão apreciados quanto os cangalheiros, sem ofensa aos cangalheiros.

Posto isto, o que acha então que aconteceria se, no meio da uniformidade desinteressante, aparecesse um agente de seguros que em vez de impingir, recomendasse o seguro que melhor honra os riscos. Sim, um agente que, por uma vez, estivesse do lado dos clientes quando o acidente acontecesse. Pois claro também ia querer ser cliente de um agente desses. Então porque é que não há um agente que aquilo que faz melhor é reclamar indemnizações?

Não existe pela razão do primeiro parágrafo. Porque a maioria dos empresários em vez de querer ser melhor, prefere a lamentação, e ainda por cima, porque aqueles poucos que querem ser melhores, em vez de procurarem algo que ninguém faz bem, tendem a copiar as coisas que todos fazem mais ou menos mal.