3(mpe) - “1 + 1 < 1”

A forma inteligente de convencer um cliente a comprar um produto de uma empresa em vez de desperdiçar dinheiro com a concorrência é aquilo que no bom marketing se chama de Motivo de Compra. Quer dizer, arrisca-se a vender quem for capaz de preencher convincentemente o espaço vazio em: “Compre o meu produto (em vez de um concorrente) porque _________ ____ ____ __________________”.

De facto, quando uma empresa apresenta aos seus clientes um motivo para que estes comprem o seu produto em vez de um concorrente, o resultado mais provável é ter clientes a comprar, em vez de se perderem para a concorrência. E o inverso também se verifica. É do mais puro bom senso, concluir que, se uma empresa não tem uma boa razão para ser o seu produto preferido, então não terá do que se queixar quando o seu produto ficar por vender em prol de um concorrente.

Até aqui é fácil chegar, mas mais além, é ir onde a maioria dos empresários não chega, é saber que o espaço de que dispõem para explicar da sua superioridade relativamente à concorrência, não é mais do que uma linha de texto e uma simples ideia singular. Isto porque, infelizmente, o mundo está cheio de gente com coisas para dizer e pouca paciência para ouvir. Assim, é tão só normal que a quem precisa de dizer, convém que o diga rapidamente, antes de ver perdida a sua oportunidade de se fazer entender.

Abreviando. Uma empresa, quando se dirige a um potencial cliente, tem no máximo um instante para se explicar. Sejam 30” de publicidade, uma página de imprensa, ou um outdoor, aquilo que tem de ser dito, não pode ocupar mais do que uma linha. Caso contrário, a audiência segue em frente e nada regista.

Se duvida da importância da brevidade para a memória, então tente listar o nome completo de D. Duarte. Não sabe? Claro! Quem, de nome próprio, se chama: Duarte Pio João Miguel Gabriel Rafael corre o risco de ver o seu nome esquecido. Ora, numa perspectiva mais burguesa, verifica-se o mesmo fenómeno nas empresas e nas suas propostas. Quando uma empresa espera ser preferida porque tem qualidade, inovação, tradição, atendimento e preço. Não se pode queixar de no momento da compra, ter o seu comprador confuso e sujeito a dívidas entre comprar aqui ou ir esbanjar na concorrência.

Estamos então perante uma situação em que o bom senso recomenda que a empresa apresente um motivo para ver os seus produtos preferidos relativamente aos da concorrência, mas a verdadeira inteligência está em ser breve nessa apresentação. Um exemplo fácil de entender: Os restaurantes do Sr. Frango da Guia concorrem com todas as centenas de churrascarias que existem por esse país a fora. No entanto o Franguinho da Guia passou a constar das preferências galináceas dos portugueses apenas porque se dedicaram a dizer fazem um grande pequeno frango. Muito provavelmente, o cozinheiro do franguinho também saberá cozinhar uma respeitável costeleta de vitela, mas inteligentemente não polui o espaço que ocupa na cabeça dos clientes com receitas alternativas.

No universo das pequenas empresas, há uma receita que dá sempre sucesso, ainda que não haja muita gente a perceber isso. Ser o rei de qualquer coisa, desde os sapatos altos até aos móveis de cortiça, quem é rei, nem que seja de uma pequena ideia, vive mais desafogado do que os outros que não passam de viscondes ou infantes em grandes mercados e que por isso são as vítimas perfeitas para as grandes empresas e multinacionais. Ou seja, para ser o melhor numa coisa não ajuda ser bom em duas. E como tal, duas razões vendem menos do que uma.