6(mpe) - Para ser o melhor é melhor ser o primeiro.

Há coisas que deviam saber todos os empresários ou gestores. São coisas simples e que fazem a diferença entre vender e perder e como tal podem salvar ou condenar uma empresa. Por exemplo: Para uma empresa ser bem sucedida precisa de vender. E para vender o que seja, a empresa tem antes de convencer os seus clientes que vale a pena comprar ali em vez de noutro sítio qualquer. Mas, para convencer um cliente a comprar, as empresas têm de apresentar um motivo para que o cliente compre a si (em vez da concorrência) e ser melhores (do que a concorrência) a fazer aquilo porque esperam que alguém lhes compre o que têm para vender.

É simples, tão simples que o contrário é um dos caminhos mais curtos para o desastre. Se a empresa não for melhor do que a concorrência a fazer aquilo que quer vender, então não pode esperar que os compradores lhe comprem aquilo que faz. E como não há quem lhes compre o que têm para vender, as finanças morrem à míngua de vendas. Ora, de fora deste simples raciocínio fica apenas um detalhe que às vezes escapa ao empresário comercial. Para vender não basta ser melhor, é essencial que o cliente saiba quem é melhor. Este pequeno detalhe escapa à maioria dos vendedores, porque a maioria dos vendedores não costuma ter produtos melhores para vender, têm é antes o hábito de impingir uma coisa qualquer, igual a tantas outras e confiar na sorte de encontrar clientes simultaneamente ignorantes e mãos largas.

Até porque, mesmo aqueles poucos que fazem algo de espectacular e melhor do que a concorrência, nem sempre conseguem chegar aos potenciais clientes e vender. O que é uma injustiça, é verdade, mas ninguém disse que o mundo era justo e uma pessoa com idade suficiente para comandar uma empresa já deveria saber que é destas injustiças que se fazem as vendas.

Por falar de idade, não há melhor exemplo para este ponto do que aquela tia velhota que fazia uns divinais sonhos de natal, mas sempre se indignava com o dinheiro que não fazia com a sua receita em comparação com a rica facturação da muito mais velha Confeitaria Nacional, uma pastelaria que todos os anos mete rossios de gente na Rua Betesga só para comprar bolo-rei. É verdade que a tia está velhota e um pouco baralhada das ideias e não lhe ocorria que a razão porque ninguém lhe comprava os seus sonhos tinha bastante a ver com facto dela não os vender. E também é verdade que, tirando os seus devotos netos, pouca gente mais sabia da qualidade insuperável daquela receita.

Já os empresários que não fazem produtos melhores do que a concorrência, bem que podem desfazer da pobre da velhota e das suas teimas irrealistas, mas a verdade é que ao menos os sonhos de Natal daquela tia são soberbos, sendo apenas pena que mais ninguém o soubesse. Ao contrário de muitos que por ai andam, que não fazem nada de jeito, mas ainda assim acham que merecem o que vendem.

Independentemente da qualidade dos sonhos, a moral a extrair desta história é que fazer um produto melhor do que a concorrência não é condição suficiente para ser a empresa que o faz bem sucedida a vendê-lo. De caminho é igualmente essencial que os compradores saibam dessa superioridade e a reconheçam. E para potenciar o reconhecimento do comprador, não há melhor do que o tempo, ou a antecipação de ter chegado primeiro.

A confeitaria Nacional existe há quase 200 anos, foram eles quem trouxeram para Portugal a receita do bolo-rei. São eles os responsáveis pela sua divulgação, é tão só normal que os compradores ai prefiram comprar bolo-rei. Agora para tirar o negócio à confeitaria, não basta fazer mais do mesmo bolo, é bem preciso fazer melhor e, claro, sempre ajuda que quem vai comprar saiba da existência de uma alternativa mais vantajosa, não vá ficar esquecido como os sonhos da tia velhota.