8 (mpe) – A confusão não é amiga das vendas

A tentação natural de todas as pessoas quando se lhes pergunta o porquê do que o que quer que seja é responder: “Oh, por tantas razões”. Realmente. Nada é suficientemente simples. Há sempre mais do que uma razão para tudo, e nunca uma explicação simples explica tudo. No entanto, isso é vendo a coisa do lado de quem explica, do lado de quem pergunta funciona exactamente ao contrário. Mais do que um argumento é razão suficiente para não se perceber.

Os negócios, sejam de grandes ou de pequenas empresas, não são diferentes. As razões dos comportamentos dos compradores são complexas e não cabem numa simples linha. Os clientes são pessoas complexas, multifacetadas. Mas isso é do lado do cliente, porque do lado da empresa não há desculpa para a complexidade. Ainda que a complexidade é a maior razão para muitas empresas não transformarem contactos com potenciais em vendas.

Se uma empresa tem a esperança de ver os seus produtos ou serviços comprados pelos potenciais clientes uma coisa que nunca pode fazer é confundir os consumidores. É proibido pelas leis da lógica. Afinal, se uma empresa confunde, o potencial comprador fica confuso e como fica confuso deixa de saber o que está a fazer e como não sabe o que está a fazer, só lhe restam duas opções. Ou confia cegamente, ou então vai-se embora e deixa para outra ocasião.

Não é portanto preciso ser um empresário muito batido para saber que não é fácil vender a quem está desconfiado. Ora, se a desconfiança é inimiga das vendas, a confusão é a mãe da desconfiança. Até aqui estamos no terreno da lana caprina. É de elementar simplicidade que a confusão é inimiga do negócio e que se faz muito melhores vendas quando as coisas são simples, directas e acima de tudo compreensíveis. Pois bem, então se é assim tão óbvio que a simplicidade é amiga das vendas porque é que são tão poucos os empresários que arranjam razões simples para ver o seu negócio se vender?

É até bastante simples de verificar. Pegue-se nas páginas amarelas e veja-se quantos tipos preenchem os seus quadradinhos de publicidade com coisas simples e perceptíveis. São poucos verdadeiramente. A maioria não é capaz de se ficar por uma ideia e tratam de contaminar o que deviam estar a explicar com intermináveis lengalengas. São inacreditavelmente comuns coisas do tipo: “Empresa líder do seu ramo, executa serviços de diversos tipos, faz orçamentos, e dá provas. Dispõe de pessoal especializado em todas as especialidades. Com provas dadas, pode consultar os nossos trabalhos. Experimente não se vai arrepender, etc”.

Estas lengalengas podem ser comuns, mas não são simples. São compridas, são variadas, são vagas. Tudo coisas que não são simples, está bem de ver. E como não são simples, mais confundem do que explicam. E como confundem não vendem, está mais que visto.

Ora, se para qualquer pessoal normal, basta o bom senso que a confusão não é amiga das vendas, porque é que aos empresários falta tantas vezes a inteligência de serem simples nas suas razões para vender. Sim, nem é assim preciso ser tão inteligente para ser simples. Basta escolher uma coisa que se faz bem, garantir que fica bem feito e dizer a toda a gente em todo o sítio que se faz essa coisa bem feita. E mais nada. Mais nada mesmo. Porque tudo o que seja ir para além dessa coisa que se faz bem feita só acrescenta é confusão.

Há até uma segunda vantagem em ter um só argumento de venda. Além de ser simples é um argumento que pode ser repetido tantas vezes que os potenciais compradores acabam por memorizar.