11 (mpe) - Não há nada mais triste do que um filho a bater na mãe

Fazer uma coisa melhor do que a concorrência é como o código postal das vendas. É meio caminho andado. Sendo a outra metade conseguir o reconhecimento da superioridade por parte de quem compra. Assim, quando uma empresa preenche bem o espaço em: “compre aqui em vez de na concorrência porque _____________________________”; estão lançadas as bases para as vendas que muitos julgam estar só ao alcance das multinacionais.

Com uma fórmula tão simples para vender, é triste é que sejam poucas as empresas que a aplicam no dia-a-dia. E são poucas porque a maioria das empresas tem medo de ser melhor numa só coisa e prefere ser medíocre em todas. Dizem esses indecisos que precisam de fazer tudo, não se vá dar o caso de escolher o caminho errado. Ora, nas escolas, tanto as de gestão como as da vida, deveriam ensinar que quem tem medo compra um cão, não gere uma empresa. Ainda por cima quando estas decisões não ficam por tomar apenas por falta de coragem. Piores são os casos daqueles empresários que, fazendo algo bem feito, depois se arrependem.

Este arrependimento é tão vulgar quanto absurdo. De facto existem empresas que fazendo uma coisa bem feita, se dispersam por alternativas e acabam a fazer várias coisas medíocres. É uma inconsistência que vai para além das pequenas empresas. Tanto que nas grandes, desleixar o que se faz bem para tentar outra coisa qualquer até dá pelo pomposo nome de “diversificação”. Como se, lá por ter um nome chique, deixasse de ser uma asneira. Por exemplo, os carros Smart foram criados como uma compra esperta. Poupam dois lugares e com isso ficam mais baratos e manejáveis na cidade. A esperteza da Smart resultou num importante sucesso de vendas. Estão de parabéns, ou melhor, estavam de parabéns, porque a Smart já não foi tão esperta quando introduziu um carro desportivo. Um desportivo é giro, mas não é esperto. Assim, ao desleixar o que antes fazia bem, a estrela da Smart empalideceu.

Nos pequenos negócios também se vêem destes casos de esperteza saloia. Já devem ter visto: Um empresário, por exemplo contabilista de profissão, faz a escrita duma série de clientes. É dedicado, competente, apreciado. Os clientes estão contentes. Não tão delirantes que pensem em aumentar o preço, mas enfim satisfeitos. Vai daí, como o contabilista não aumenta as receitas, decide-se a fazer uma perninha noutro negócio. Chama um primo com jeito para a bonecada e trata de convencer os clientes a juntar ao serviço de contabilidade o desenho dos logotipos e a produção do estacionário.

Nesta história, ninguém se espanta que a pseudo-empresa de publicidade corra mal, é só um biscate, e será tão pouco rentável como um passatempo. Mas o que passa despercebido é que também o negócio da contabilidade irá sofrer com o desnorte. O negócio da contabilidade irá sofrer não só porque teve menos atenção do dono, mas também porque os clientes da contabilidade, que apreciavam o serviço sério e fiável (como têm de ser uma contabilidade), olham agora de lado para o lado criativo deste homem mais a sua publicidade. Ora, artistas das contas não obrigado, e como tal, lá vai o cliente em busca de gente séria para lhe fazer a escrita. Perder clientes é só o que acontece a quem bate na mãe e renega o que antes era.

Se ainda restarem dúvidas de que nada de bom vem de deixar de fazer uma coisa que se faz bem, talvez o bom senso arrume a questão. É do mais puro bom senso que as vendas são o único caminho para o sucesso de uma empresa e para vender ajuda ser melhor do que a concorrência. Como tal, renegar o que se faz melhor para empreender por outros caminhos só resulta em perder vendas.