Consumering

Se o marketing adapta um negocio ao mercado o que que fazem as empresas que se adaptam ao consumidor? Fazem Consumering. Um blog de artigos sobre como transformar uma empresa comercial num negocio de produtos preferidos pelos consumidores. www.consumering.pt

05/05/2006

Um caso de perseguição.

O que fazer quando o concorrente (líder e desfocado) vem atrás do nosso posicionamento (recente e pouco estabelecido)?

Ou seja, o que fazer quando o líder de mercado começa a anunciar “também tenho” relativamente à vantagem competitiva da nossa marca?

Estrategicamente, se um atacker ataca e por isso o líder defende, o que deve fazer o atacker atacado?

22 Comments:

  • At 3:00 da tarde, Anonymous Bruno said…

    Acho que o interesse do líder no posicionamento do atacker pode permitir que isso seja utilizado a favor desse mesmo atacker. Se o posicionamento estiver pouco definido, porque não contra-atacar com o posicionamento do líder? Ou se por outro lado o posicinamento estiver bem definido, nesse caso o lider passa a ser o nº2 a chegar a esse segmento!

     
  • At 3:06 da tarde, Blogger Consumering said…

    e se o posicionamento do líder não estiver bem definido?
    Ou seja, enquanto o attacker tem um posicionamento recente e pouco estabelecido, o líder não tem posicionamento nenhum, é o líder!

     
  • At 3:09 da tarde, Anonymous Anónimo said…

    Sim, eu estava a falar posicionamento do atacker. Será que pode posicionar-se como o 2º? (Avis)

     
  • At 3:15 da tarde, Blogger Consumering said…

    pois era bom... mas assim ficará segundo para sempre e ser segundo é uma seca... um dilema!

     
  • At 4:50 da tarde, Anonymous Bruno said…

    Bem, se o líder tiver pretenções em contra-atacar no posicionamento escolhido pelo atacker,e se este atacker tiver condições pode atacar o posicionamento tradicional do lider! (não de maneira igual claro). Ou pode simplesmente tentar desvalorizar o contra-ataque definindo-se como o 1º e como lider no seu segmento(atacker).Mas sim, um dilema!!

     
  • At 4:56 da tarde, Anonymous Bruno said…

    O que achas Henrique? Depois gostava de introduzir uma conversa sobre uma "guerra" que se aproxima.!

     
  • At 5:24 da tarde, Blogger Consumering said…

    Bem, não sei a resposta, estou por isso a colocar o dilema.
    Mas das tuas duas opções acho que a primeira (atacar o posicionamento do líder) tem dificuldade em funcionar visto que o líder tem normalmente mais recursos e a guerra transferiria-se para o seu território.
    Já a segunda (ser o líder do novo posicionamento, defendê-lo) faz todo o sentido, mas levanta de novo o problema dos recursos, o líder pode conseguir abafar os esforços (incipientes) de apropriação do novo território pelo attacker (mais uma vez, têm mais recursos). Relendo Ries&Trout (Mkt Warfare) o ataque deveria ter sido disferido no "ponto fraco da força" ou seja, onde o líder não possa ripostar sem se por em causa a si próprio, o que é bonito de se dizer, mas na prática não é lá muito exequível. Á realidade não é suficientemente cartesiana ou maniqueista para tanto. Ou seja, Ries&Trout implicam que o contra-ataque é impedido pela qualidade do ataque, mas e se o ataque é apenas tão bom quanto poder ser? O que fazer com o contra-ataque?
    Nesta altura parece-me que persistir no ataque original, o mais focado possível (para que se aspire ao tal efeito de ser o dono do território) é a única coisa que se pode fazer. Mas não é brilhante, daí o dilema.

    PS - Coloca os temas alternativos que te apetecer, eu faço um novo post para essa discusão e deixo este post para ver o que dizem os outros habitués da casa. Abç H

     
  • At 6:28 da tarde, Anonymous bruno said…

    Bem, este post do líder e do atacker fez-me lembrar da guerra que se aproxima entre o semanário "Expresso" e o desafiador que é lançado em setembro "Sol" . Vi hoje o layout de apresentação do "Sol" e pareceu-me uma cópia fiel do "Expresso", no entanto, e segundo palavras do promotor deste novo semanário, eles dizem na pior das hipoteses alcaçar a liderança em 3 anos!

     
  • At 8:01 da tarde, Blogger lennyerickson1643692645 said…

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  • At 12:43 da tarde, Blogger Consumering said…

    Não sei como é que o "Sol" se propõe a conquistar a liderança ao Expresso. Por isso não tenho muito a comentar, a não ser as tiradas genéricas do Marketing warfare:
    - find a weakness on the leader strength
    - attack on as narrow front as possible
    Se fizerem isto pode ser que sejam bem sucedidos. Caso não o façam, não estou a ver como é que se consegue fazer uma cópia melhor do que o original.

     
  • At 9:43 da tarde, Anonymous Primus said…

    No caso do Sol, palpita-me que a ideia vai ser dizer que eles é que são o original e que o Expresso é, não uma cópia, mas sim um filho menor de quem o fazia... Não se esqueçam que o Expresso tem planos para mudar o formato e algum grafismo. Não se esqueçam que o Saraiva está no Sol com uma equipa de expressozinhos.

     
  • At 3:45 da tarde, Anonymous bruno said…

    Primus,estava apenas a falar no ambito de como vão entrar no mercado. Acho que vai interessante porque vai ser um ataque frontal ao Expresso. quero ver a maneira como o SOl se vai posicionar e o que o Expresso vai fazer para se defender. Para já, pelos vistos vai mudar a formato.

     
  • At 1:41 da tarde, Blogger Consumering said…

    O Pacheco Pereira dizia que ainda bem que vem aí mais um semanário, que gosta de jornais e de poder escolher e no fim só sobrará o melhor. Eu concordo!
    Mas do ponto de vista das marcas não me parece que haja especial caso de estudo, nem verdadeiro trabalho em nenhum dos projectos (Sol e Expresso) acho que são produtos pré-consumo, onde as estruturas são dominadas pela fábrica e pouco permeáveis à comercialização.
    Os media são o último reduto dos "homens do produto" dos tecnicos. O grande consumo mudou de prespectiva há decadas e os serviços estão neste momento completamente convertidos à maxima que é o comprador/vendedor/marketing quem guia os destinos da empresa.

     
  • At 2:35 da tarde, Anonymous bruno said…

    Concordo plenamente contigo Henrique. Mas penso que o caminho será o da gestão das marcas como em qualquer outro produto, aliás porque a informação caminha a passas largos para a categoria de commodity penso que a gestão destas marcas deveria ser encarada de outra forma, em competição. O que acontece é que parecem estar todos os players a tomar tranquilamente um Chá das 5. E se através da comunicação feita pelos meios até parece que há concorrência, é raro conseguir perceber se ela existe quando são lançados produtos. Quando falo em produtos não estou a falar de pulseiras, brindes,etc, etc. falo de produtos directamente relacionados com o negócio que é a difusão de conteudos.

     
  • At 2:41 da tarde, Blogger Consumering said…

    Isso mesmo, os media têm andado a evitar confrontar-se com a realidade da concorrência e do inevitável domínio da preferência dos consumidores. Mas não duram muito mais tempo assim. Está por pouco tempo o momento em que vamos assistir ao fim do último reduto dos "homens do produto".
    Agora também me parece (parece, não tenho confirmação) que o Sol não será um exemplo dessa adiada revolução.

     
  • At 4:09 da tarde, Anonymous bruno said…

    Ainda sobre os ataques e defesas. Vamos imaginar duas marcas de refrigerantes. O atacker lança uma extensão de marca, sem açucar por exemplo, que faz dele o 1º a entrar nesse segmento. Alem da batalha directa com o rival( lider) lança agora este ataque de flanco. Como deve reagir o líder?

     
  • At 4:03 da tarde, Anonymous Anónimo said…

    Best regards from NY!
    »

     
  • At 7:52 da manhã, Anonymous Anónimo said…

    Best regards from SL! (Shit Land!)

     
  • At 7:34 da manhã, Anonymous Anónimo said…

    That's a great story. Waiting for more. » » »

     
  • At 9:26 da tarde, Anonymous Anónimo said…

  • At 3:26 da tarde, Anonymous Anónimo said…

  • At 1:02 da manhã, Anonymous Anónimo said…

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